Formation commerciale Starter commercial Ventes Indirectes Intégration Ventes Indirectes Booster prospection téléphonique Ventes Indirectes Booster Booster découverte Ventes Indirectes Booster Booster argumentation Ventes Indirectes Booster Booster négociation Ventes Indirectes Booster Familiarisation aux métiers de la reprographie numérique Approche globale
Programme FORMATION COMMERCIALE Mise à jour : Octobre 2023 Tarifs : 160 € HT/jour/pers. Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur commercial Starter commercial Ventes Indirectes Intégration Ventes Indirectes Publics Commerciaux Pré-requis Connaissances commerciales générales requises Objectifs pédagogiques • Savoir présenter le marché, l’offre A4/A3 et son entreprise • Savoir manipuler les produits et réaliser une démonstration efficace • Comprendre les notions de Scan, GED et Accounting et connaître les solutions embarquées • Connaître les principes de base du financement • Maîtriser les bases et les étapes de la démarche commerciale Moyens pédagogiques et techniques Animation du stage alliant des exposés suivis de mises en situations, des TP et des manipulations produits Lors de cette formation, des Multifonctions (MFPs) et des postes informatiques sont mis à disposition des stagiaires Des manuels de stage (manipulations) seront édités par KMBS Formation ainsi que les supports papier illustrants les modules et sujets abordés Travaux pratiques d’évaluation Mise en situation via des jeux de rôle sur l’ensemble des étapes de la démarche commerciale Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Attestation de fin de stage • Exercices pratiques de validation des acquis sous contrôle du formateur Lieu : Centre de formation Konica Minolta Durée totale : 5 jours (35 heures) Nombre de participants : 9 maximum Présentation du marché et de l’approche commerciale Hybride • Travail sur la réalisation de la présentation de son entreprise et de son offre selon le principe de l’Elevator Pitch Présentation de la gamme A4/A3 avec focus sur le BizHub C308 i • Caractéristiques techniques • Création de l’argumentaire avec la technique du CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) • Travail sur les motivations d’achat Prise en main des MFPs • Via le panel • Via le pilote d’impression • Via la page d’interface d’administration Web Connexion IT et Solutions • Concepts et vocabulaire liés à l’univers IT et à l’offre hybride • Concepts de GED et d’Accounting • Présentation et prise en main des solutions embarquées avec les MFPs Financement • Principe de base du financement : 01. Tarifs et Bundles : 02. Contrats de services 03. Achat et location financière 04. Financement client et prospect 05. Rachat en cascading • Exercices pratiques avec calcul de loyers clients et prospects et rachat de contrat Démarche commerciale • Couverture de l’ensemble de la démarche commerciale pour la vente de produits bureautiques • Prospection téléphonique – Construction d’une trame d’appel pour commando téléphonique orientée prise de RDV – Mise en situation via des jeux de rôle • Phase de découverte – Techniques de découverte et méthodologie de questionnement – Jeux de rôle de découverte • Phase de démonstration – Règles d’or d’une bonne démonstration – Préparation et réalisation d’une démonstration type « Showroom » prenant en compte les enjeux clients • Phase de présentation de l’offre – Audit financier sur cas client et réalisation d’une proposition commerciale adaptée – Présentation de l’offre et négociation selon les règles d’or de P. Korda Exercices adaptés aux attentes des stagiaires pour chacun des items Référence : COM_SCVI 14 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
Programme FORMATION COMMERCIALE Mise à jour : Octobre 2023 Tarifs : 160 € HT/jour/pers. Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur commercial Référence : COM_BPTVI Booster prospection téléphonique Ventes Indirectes Booster Publics Commerciaux Pré-requis Commerciaux ayant suivi le stage d’intégration complet Objectifs pédagogiques • Apprendre à se préparer efficacement pour une session de phoning • Comprendre les rouages du commando téléphonique (organisation et préparation) • Acquérir une trame de prise de rendez-vous • Identifier, gérer et passer un barrage de 1er et 2e niveau (accueil, décideur) • Savoir appliquer cette trame en situation réelle Moyens pédagogiques et techniques Animation du stage alliant des exposés suivis de mises en situations, des appels sur une base clients réels Des manuels de stage (manipulations) seront édités par KMBS Formation ainsi que les supports papier illustrant les modules et sujets abordés Mise en situation via des jeux de rôle sur l’ensemble des étapes de la démarche commerciale Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Attestation de fin de stage • Exercices pratiques de validation des acquis sous contrôle du formateur Lieu : • Centre de formation Konica Minolta • Site client (nous consulter) Durée totale : 1 jour (7 heures) Nombre de participants : 8 maximum Réflexion sur l’action de prospection • Missions commerciales assignées • Leviers pour aller chercher du nouveau business • Buts de l’action de prospection La phase de préparation • Bien cibler ses comptes et orienter son commando téléphonique • Logistique et mentale (préparation du commando) • La méthode CAVIAR (quand et comment toucher le maximum de clients et prospects) L’Elevator Pitch • Principe et concept • Création du pitch commercial de prospection • Prise en main du Pitch Le premier contact • Techniques de concrétisation • Les réponses les plus fréquentes Le barrage • Gérer un barrage • Entrer dans la bulle • Cas limites L’interlocuteur cible • Co-construction de la trame de prise de RDV efficace • Quel discours à adopter avec un interlocuteur de 1er et 2e niveau ? Mise en situation • Mise en situation via de JDR de prospection sur la société Superpro • Mise en place d’une session téléphonique sur clients réels • Résultats • Débrief Exercices adaptés aux attentes des stagiaires pour chacun des items 15 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
Programme FORMATION COMMERCIALE Mise à jour : Octobre 2023 Tarifs : 160 € HT/jour/pers. Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur commercial Booster découverte Ventes Indirectes Booster Publics Commerciaux Pré-requis Commerciaux ayant suivi le stage d’intégration complet Objectifs pédagogiques • Comprendre et mettre en application les principes de base de la découverte client • Appréhender les objectifs et la préparation du RDV de découverte • Acquérir les techniques de questionnement et d’écoute active • Avoir une approche d’investigation hybride • Savoir lever un lead hybride (Print, IT et solutions) Moyens pédagogiques et techniques Animation du stage alliant des exposés suivis de mises en situations Des supports de stage (Trame de prospection) seront édités par KMBS Formation ainsi que les supports papier illustrant les modules et sujets abordés Mise en situation via des jeux de rôle sur l’ensemble des étapes de la démarche commerciale Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Attestation de fin de stage • Exercices pratiques de validation des acquis sous contrôle du formateur Lieu : • Centre de formation Konica Minolta • Site client (nous consulter) Durée totale : 1 jour (7 heures) Nombre de participants : 8 maximum Les composants du RDV de découverte • Positionnement du RDV de découverte dans le cycle de vente : impact et posture en R1 • Objectifs du RDV de découverte • Préparation du RDV (les 4S de la préparation + OPA) • Techniques de questionnement et écoute active (FOCA) • Comment faire un bilan de son RDV ? Découverte et offre hybride • L’approche pour être hybride • L’articulation des thèmes à aborder (Print, IT et solutions) • Création d’une trame de découverte hybride globale Mises en situation • Entraînement sur le questionnement et les typologies de questions • JDR : Approche Macro sur les enjeux et besoins du client • JDR : Découverte client complet et hybride Exercices adaptés aux attentes des stagiaires pour chacun des items Référence : COM_BDVI 16 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
Programme FORMATION COMMERCIALE Mise à jour : Octobre 2023 Tarifs : 160 € HT/jour/pers. Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur commercial Référence : COM_BAVI Booster argumentation Ventes Indirectes Booster Publics Commerciaux Pré-requis Commerciaux ayant suivi le stage d’intégration complet Objectifs pédagogiques • Comprendre les principes de base de l’argumentation commerciale • Appréhender les objectifs et la préparation de la phase d’argumentation • Acquérir les techniques d’argumentation • Savoir conduire et défendre son argumentaire Moyens pédagogiques et techniques Animation du stage alliant des exposés suivis de mises en situations Des supports de stage (Trame de prospection) seront édités par KMBS Formation ainsi que les supports papier illustrant les modules et sujets abordés Mise en situation via des jeux de rôle sur l’ensemble des étapes de la démarche commerciale Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Attestation de fin de stage • Exercices pratiques de validation des acquis sous contrôle du formateur Lieu : • Centre de formation Konica Minolta • Site client (nous consulter) Durée totale : 1 jour (7 heures) Nombre de participants : 8 maximum L’argumentation réussie • Positionnement de l’argumentaire dans le cycle de vente : impact et posture en R2 & R3 • Objectifs de l’argumentation • Les règles d’or de l’argumentation • Les pré-requis L’approche via les motivations d’achat • SONCAS • Positionnement des arguments suite à la phase de découverte Les outils de préparation de mon argumentaire • Principe du « tiercé gagnant » • Outils de préparation CAB / BAC La conduite de l’argumentation • Méthode CARA Mises en situation • Mise en situation : Argumentaire CAB / BAC • Mise en situation : présentations croisées des forces et éléments différenciants de son entreprise • JDR sur un cas client : Société DYNA IMMO avec découverte client et préparation/soutenance d’un argumentaire hybride Exercices adaptés aux attentes des stagiaires pour chacun des items 17 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
Programme FORMATION COMMERCIALE Mise à jour : Octobre 2023 Tarifs : 160 € HT/jour/pers. Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur commercial Booster négociation Ventes Indirectes Booster Publics Commerciaux Pré-requis Commerciaux ayant suivi le stage d’intégration complet Objectifs pédagogiques • Comprendre les enjeux de la préservation de la marge • Piloter et préparer un RDV de négociation avec des outils méthodologiques • Créer un climat propice à la négociation • Traiter les objections • Piloter la phase de conclusion Moyens pédagogiques et techniques Animation du stage alliant des exposés suivis de mises en situations Des supports de stage (Trame de prospection) seront édités par KMBS Formation ainsi que les supports papier illustrant les modules et sujets abordés Mise en situation via des jeux de rôle sur l’ensemble des étapes de la démarche commerciale Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Attestation de fin de stage • Exercices pratiques de validation des acquis sous contrôle du formateur Lieu : • Centre de formation Konica Minolta • Site client (nous consulter) Durée totale : 2 jours (14 heures) Nombre de participants : 8 maximum Les enjeux de préservation de la marge • Définition du concept de marge • Importance de la préservation de la marge Comment piloter une négociation ? • Définition du concept de négociation • Comment préparer sa négociation via des outils méthodologiques ? • La création d’un climat propice à la négociation et le décryptage des attitudes non-verbales • Les techniques de manœuvre Le traitement des objections • Pourquoi les objections ? • Les typologies d’objection • Le traitement des objections et les techniques de réfutation Comment piloter sa conclusion ? • Les signaux d’achat • Les techniques de conclusion • Comment concrétiser ? Exercices adaptés aux attentes des stagiaires pour chacun des items Référence : COM_BNVI 18 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
Programme FORMATION COMMERCIALE Mise à jour : Octobre 2023 Tarifs : 160 € HT/jour/pers. Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur clients Référence : 9960FDFORMFMRN Familiarisation aux métiers de la reprographie numérique Approche globale (Intégration commerciale) Publics Ingénieurs Commerciaux Pré-requis Cursus d’intégration validé et connaissance de l’approche commerciale de l’o re et des services Objectifs pédagogiques • Comprendre l’écosystème des clients imprimeurs et reprographes numérique • Connaître les technologies presses et solutions proposées par Konica Minolta • Analyser et proposer e cacement une o re adaptée aux besoins des clients Moyens pédagogiques et techniques La formation se déroule en salle équipée des presses Konica Minolta et solution de flux d’impression Sont étudiés, directement sur la presse, la mise en place de média, les calages recto-verso finitions disponibles Explications par le formateur de l’importance du calibrage Durant la formation les stagiaires réaliseront des exercices pratiques sur presses et logiciels Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Évaluation de fin de stage • Attestation de fin de stage • Manuel de formation • Exercices pratiques de validation des acquis sous contrôle du formateur. Lieu : Centre de formation Konica Minolta Durée totale : 4 jours (28 heures) Nombre de participants : 6 maximum Jour 1 Présentation des métiers de la production numérique (0h30) • Les di érentes catégories de reprographies / impression numérique. • Les di érents produits. • La vie d’une production de la commande à la livraison. Les presses et finitions (5h00) • Gammes produits 01. Les moteurs 02. Les unités de finitions Outils de contrôle et de calibration (1h30) • Les spectrophotomètres • Les unités de contrôle (IQ-501+ A.I.T.) Jour 2 Feedback de la première journée et validation des points acquis (0h30) Les contrôleurs (2h00) • RIP Konica Minolta • RIP Fiery • Outils d’imposition 01. Sequence Impose 02. AccurioPro Flux Détails Accurio Pro flux (3h30) • Accurio Pro Flux Essential 01. Etude de l’interface. 02. Les fonctionnalités di érenciantes. • Accurio Pro Flux Prenium 01. Architecture Serveur 02. Statistiques • Accurio Pro Flux Ultimate 01. Architecture multi-sites 02. Interface web Présentation des services annexes (1h00) • Comment proposer la Formation Clients. • Le plus des formateurs Konica Minolta. Jour 3 Mise en pratique des connaissances acquises lors des deux premères journées (2h30) • Transformer les points forts en argumentaires. Comprendre la chaine graphique (1h30) • Etude de la chaine graphique; Du brief à la livraison des produits. Positionner notre gamme et nos services dans la chaine graphique (1h00) • Definir nos champs de compétences liés à notre expertise et nos produits. Etude de la concurrence solutions et presses (2h00) • Etude des points forts de nos solutions. • Retours des commerciaux. Jour 4 Feedback de la 3ème journée et validation des points acquis (0h30) Comment argumenter et défendre notre o re (3h30) • Définir les caractéristiques / Avantages / Benéfices di érenciants. • Savoir poser les bonnes questions. • Les attitudes à adopter. Voir, comprendre et manipuler la nouvelle gamme (3h00) • Appréhender la nouvelle gamme par la manipulation du matériel en simulant des mises en production. 01. Choix papier et paramètrage. 02. Manipulation IQ-501. 03. Paramétrages simples des unités de fintions. 04. Paramétrage d’un job via Accurio Pro Flux. 05. Gestion des automatisations. 19 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
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